혹시 이런 생각해 보신 적 있나요? “나는 딸기 아이스크림을 정말 좋아하는데, 왜 물고기들은 쳐다보지도 않지?” 이상한 질문 같지만, 이것이 바로 우리 대부분이 인간관계에서 저지르는 가장 흔한 실수입니다.

데일 카네기는 말합니다. 물고기를 잡으려면 물고기가 좋아하는 ‘지렁이’를 미끼로 써야 한다고 말이죠. 너무나 당연한 이 사실을 우리는 왜 사람을 대할 때는 쉽게 잊어버리는 걸까요?

🎣 상대방이 원하는 ‘미끼’를 던져라

성공적인 인간관계의 유일한 비밀은 바로 ‘상대방의 관점에서 사물을 보고, 그 사람이 원하는 것에 대해 이야기하는 것’입니다. 내 욕망, 내 주장을 앞세우는 순간, 상대방은 마음의 문을 굳게 닫아버립니다. 이는 아이를 키울 때도, 비즈니스 협상을 할 때도 마찬가지입니다.

“성공의 유일한 비결이 있다면, 그것은 타인의 관점을 이해하고, 자신의 관점뿐만 아니라 상대방의 관점에서 사물을 보는 능력에 있다.”
– 헨리 포드

👶 잔소리 대신 ‘욕망’을 자극하는 법

아이가 편식을 하나요? 담배를 피우나요? 야단치고 설교하는 것은 최악의 방법입니다. 카네기는 아이의 ‘욕망’을 이용하라고 조언합니다.

이를테면, 담배를 피우는 아이에게는 “담배를 계속 피우면 네가 그토록 들어가고 싶은 야구팀에 들어갈 수 없을지도 몰라”라고 말해주는 식입니다. 침대에 오줌을 싸는 아이에게는 혼내는 대신, 아이가 스스로 갖고 싶어 했던 ‘자신만의 침대’를 사주며 “이 멋진 침대는 네 것이니, 네가 지켜야 한다”고 말해주는 거죠. 아이는 자신의 욕망(야구팀, 멋진 침대)을 지키기 위해 스스로 행동을 바꾸게 됩니다.

🤝 이기고 싶다면, 상대의 이익을 먼저 생각하라

카네기는 임대료를 3배나 올리겠다는 호텔 지배인을 찾아가, 자신이 원하는 것을 단 한마디도 하지 않았습니다. 대신 그는 호텔의 입장에서의 이익과 손해를 목록으로 만들어 보여주었습니다. 자신의 강연 때문에 수많은 지식인과 유명인사들이 호텔을 찾게 되어 얻는 광고 효과(이익)와, 자신을 잃게 될 경우 발생하는 기회비용(손해)을 명확히 보여준 것입니다. 결과는 어땠을까요? 호텔은 임대료 인상폭을 3배가 아닌 50%로 대폭 낮춰주었습니다.

결국 모든 인간관계의 핵심은 같습니다. 내가 원하는 것을 이야기하는 대신, 상대가 원하는 것을 먼저 생각하고, 그것을 얻을 방법을 함께 고민해 주는 것입니다. 이 간단하지만 강력한 원칙을 실천하는 사람은 온 세상을 얻을 것이고, 그렇지 못한 사람은 영원히 외로운 길을 걷게 될 것입니다.

오늘, 당신의 낚싯바늘에는 어떤 미끼가 걸려 있나요?